Por IGNACIO VILLAR MOLINA / Hablar y entenderse con el banco no debería ser nada difícil, sin embargo no son pocas las personas que muestran cierta disonancia cuando deben establecer una relación directa con su entidad, bien por asuntos comunes, o cuando necesitan un asesoramiento para administrar sus finanzas e inversiones, o solicitan una financiación. Así lo confirma una encuesta del Blog “Banking Basics” que señala que sólo el 31% de las personas encuestadas sintieron tener el control de la situación cuando acuden al banco, y que, por el contrario, el 43% se sienten frustrados, nerviosos, preocupados o confundidos. Muchos ciudadanos echan de menos encontrar en la relación con su entidad un apoyo complementario para resolver las dudas y tomar las decisiones financieras que les exige la dinámica económica.
¿Qué impide que los clientes sientan que efectivamente tienen en su banco un apoyo amplio que les permite esquivar la zozobra que les aqueja cuando deben encarar situaciones complejas relacionadas con sus finanzas?. El artículo de “Banking Basics” destaca que la principal causa que motiva este desencuentro es que los intereses del banco y el de los clientes no están sintonizados en la misma onda, ya que el cliente tiene siempre la sensación de que el banco antepone su obsesión por obtener el máximo beneficio, que no en todas las ocasiones concuerda con el del cliente. Un importante banquero, de una de las más grandes entidades españolas, declaraba recientemente: “… para que un banco sea rentable es necesario que tenga una rentabilidad por encima del coste de capital y para eso necesita clientes que estén encantados, pero es difícil que estén encantados si no tiene un equipo que realmente esté comprometido en su servicio”. Es verdad que el banco, como cualquier empresa, centra su objetivo en obtener el máximo beneficio lícito, sin embargo no parece que se alcancen esos niveles de satisfacción en su clientela si nos atenemos a los resultados de la encuesta reseñada anteriormente; quizás la percepción más exacta de los usuarios bancarios es que la obtención del beneficio es primordial, y que el lenguaje propio que utilizan los bancos, que incluye tecnicismos y conceptos llenos de una elevada complejidad, que, aun estando basadas en el rigor y la lógica estricta, solo se traducen en salvaguardar sus intereses.
En realidad hemos de aceptar que nuestra falta de conocimientos y aptitudes sobre temas y términos financieros nos impiden, en buena parte, obtener una comprensión clara en las negociaciones que mantenemos con los bancos. Este hándicap nos crea un sentimiento de inferioridad que termina por debilitar nuestras convicciones y los objetivos pretendidos para terminar aceptando la oferta que el banco nos presenta como la mejor solución. Por tanto, en las ocasiones que tengamos que negociar condiciones para nuestras inversiones o para algún tipo de financiación deberíamos contar con una segunda opinión de otra entidad o de un asesor independiente que nos permita comparar, valorar y tomar las decisiones más beneficiosas para nuestros intereses.
En cualquier caso debemos observar algunas recomendaciones que pueden ayudarnos a entrar en sintonía con el banco. En primer lugar cuando tenga que negociar cualquier operación, ya sea de inversión o de financiación, vaya preparado y haga todo lo posible por contar con una segunda opinión. Es lógico, por otra parte, que haya establecido previamente un plan que incluya sus necesidades, posibilidades de pago, metas concretas y objetivos reales. En última instancia tome toda la información que sea necesaria hasta que esté totalmente convencido de la oferta que le están presentando. Hacer un repaso final y confirmar que ha entendido todo lo que le han explicado es absolutamente necesario, y no olvide que, como en todo comercio, hay diversos grados de clientes. En los bancos la categoría la da el beneficio directo que cada uno le aportamos a la entidad y, por esta razón, la fidelidad, que muchos guardamos con nuestro banco de toda la vida, puede quedar defraudada en cualquier momento.
Como hemos definido, un cliente ideal es aquél que tiene alta fidelidad y un elevado nivel de ingresos y excedentes en cuenta sin retribuir, tiene estabilidad laboral segura, goza de un buen historial crediticio y no mantiene endeudamiento en otras entidades, hace un frecuente y responsable buen uso de sus tarjetas, mantiene una alta vinculación por haber suscrito más de un seguro en cualquiera de sus modalidades, mantiene inversiones en fondos de inversión u otros productos similares, acepta sin más consideraciones las ofertas puntuales de su entidad, y si solicita una hipoteca no necesita apurar el límite del 80% del valor de tasación de la vivienda que pretende adquirir, ni precisa un plazo superior a 20 años de plazo para devolver el préstamo, o dedicar hasta el 35% de sus ingresos mensuales para realizar el pago de las cuotas mensuales del préstamo.
En realidad los bancos no ocultan el diferente nivel de tratamiento que asignan a su clientela en relación con la categoría que les confieren, estimación que, por otra parte, es común en cualquier rama de actividad del comercio. Esta valoración diferencial se traduce en unas condiciones especiales, siempre más ventajosas que para el resto de la clientela, en razón de que el beneficio cedido está más que compensado por la aportación adicional que reciben de estos clientes por la utilización de otros productos. Son muchas las pruebas que confirman que los bancos no ocultan la diferenciación de trato comercial a sus usuarios, pero quizás la más evidente la podemos detectar en las condiciones que aplican cuando solicitan una hipoteca que serán más ventajosas en razón de determinados aspectos ya señalados anteriormente, como el porcentaje de financiación, el plazo final del préstamo, o el porcentaje del salario neto mensual que se dedicará al pago de las cuotas, o los productos adicionales que se contraten.
Por último es necesario comentar cómo debemos actuar si en algún momento detectamos algún desfase de nuestra situación financiera que nos impide cumplir puntualmente con las obligaciones de pago contraídas. Si está o puede estar inmerso en una situación de este tipo no espere a que la dilación en atender la deuda cobre una dimensión importante porque, además de adicionar intereses de demora, podrá dar lugar a que le incluyan en el listado de morosos, lo que supondrá un enorme inconveniente para futuras financiaciones. Reaccione en los primeros indicios y, después de hacer un replanteamiento coherente de su situación financiera, en consonancia con sus actuales posibilidades reales de pago, negocie con su entidad. Existen soluciones adecuadas para retomar el control de sus finanzas. Las posibilidades pasan por solicitar una moratoria temporal si el desfase tiene este carácter y se puede resolver en un tiempo inmediato. Si la situación requiere de un plazo más amplio es posible una novación del préstamo que incluya una reestructuración de la deuda en cuanto a plazo, cuantía de las cuotas o tipo de interés, en su caso. En última instancia si reúne los requisitos necesario puede acogerse al Código de Buenas Prácticas elaborado para dar solución a situaciones de este tipo. Cualquier solución antes de dar lugar a que el banco inicie el procedimiento de ejecución hipotecaria.
IGNACIO VILLAR MOLINA.- Socio de Secot Jaén. Economista
